С чего начинается бренд: маркетинг для b2b
Наконец-то пришел долгожданный момент - вы создали свою компанию и начинаете потихоньку внедряться на рынок. Однако движение почему-то происходит со скрипом: товар, вроде бы, хороший и нужный, и сайт создали качественный, но продажи не растут? На начальных этапах развития такое явление вполне допустимо, но когда подобные проблемы возникают в бизнесе, работающем уже не первый год, это уже тревожный звоночек, который отражается на кошельке и нервах владельца.
Первый вопрос, напрашивающийся в такой ситуации, - а есть ли у вас стратегия продвижения? Речь идет не о словесных планах, мол, “продаем удочки, значит, для рыбалок”, а о реальной, расписанной на бумаге стратегии. Как ни странно, но огромное количество компаний, если копнуть чуть глубже, не знают, куда “бегут”, зачем, и что им нужно. А нужна, на самом-то деле, хорошая карта и правильный маршрут, которые помогут не заблудиться в агрессивной конкурентной среде.
В составлении такой карты поможет умелое использование маркетинговых инструментов. Как бы страшно или пафосно не звучало слово “маркетинг” на деле это означает лишь то, что вы ответственно подходите к задаче развития своего бизнеса, а не просто надеетесь на волю случая. Ведь успех не падает с небес. Прорабатывая стратегию своей компании, вы получаете ответы на вопросы, которые и позволяют идти к намеченной цели через любые овраги заранее подготовленным.
Рисуем стратегическую карту
Развитие - это всегда движение вперед. Однако, как известно, в мире не бывает идеально прямых дорог. Так же и со стратегией. Наличие стратегии продвижения ни в коем случае не означает бесповоротное соблюдение составленных однажды маршрутов. В нее со временем могут вноситься изменения, но для понимания общего вектора движения, на старте необходим ориентир.
Стратегия - это, в первую очередь, своеобразная визуализация целей с намеченными пунктиром тропами для их достижения. Для того, чтобы сформировать собственную стратегию продвижения, первостепенно нужно разобраться, в чем заключаются конкурентные преимущества вашей компании. Возможно, в уникальном сервисе или инновационной технике производства? Об этом обязательно необходимо говорить. Бренд должен быть узнаваем, а чтобы такая узнаваемость сформировалась, важно создать ценность для клиента. Второе, что необходимо уяснить, - целевая аудитория. Определитесь, на какие именно бизнесы направлена ваша деятельность, кому может понадобиться ваш товар либо услуга, какие задачи или проблемы он помогает решить клиенту, какими характеристиками он должен обладать, чтобы заинтересовать потенциального партнера или покупателя. На b2b рынке, конечно же, приходится работать с предпринимателями, такими, как и мы с вами. Но не забывайте, что для вас они являются клиентами, которые выбирают то, что привлекательней, надежней, выгодней.
Также стоит обратить внимание на платежеспособность целевой аудитории. Это поможет в ценообразовании, а также при подборе дальнейших маркетинговых инструментов (да, от статуса клиента действительно зависит сценарий маркетинга). У нас в Wolf, к примеру, есть четкое понимание того, какая продукция на кого ориентирована.
С другой стороны, нам известно, что от покупателей сегмента b2c поступают заказы намного реже, и это та же рекламная и широкомасштабная полиграфия, плюс иногда сувенирная продукция. Кроме того, отдельное внимание мы уделяем анализу регулярности заказов, и знаем, что визитки, флаера и листовки интересуют клиентов на порядок чаще, нежели, например, указанные ранее сувениры.
Когда вы выясните, для чего и для кого работаете, станет понятно, каким образом нужно двигаться дальше: какие каналы продвижения целесообразней выбирать, какие инструменты помогут лучше достучаться до клиента, и как на него воздействовать, чтобы попасть в “яблочко” - именно его потребность.
Но еще раз подчеркнем, что стратегия - не застывшая глыба, а гибкий и постоянно меняющийся механизм, который должен быть полностью отрегулирован и налажен под сегодняшние потребности рынка. А это значит, что какая бы идеальная не была ваша стратегия, ее придется время от времени пересматривать и корректировать.
Намечаем возможные маршруты
Самой по себе стратегии, конечно же, недостаточно. Как мы уже говорили, это своего рода эскиз направления вашего бизнеса, понимание того, “куда” вы движетесь. А чтобы разобраться, “как” добраться до этого “куда”, необходимо составить хороший маркетинговый план.
Здесь, как и в стратегии, прописываются сильные и слабые стороны компании. Но главное - в рамках маркетингового плана готовится так называемый action plan - четкий график, где расписаны все виды работ по продвижению, а также показатели, по которым потом будет оцениваться маркетинговые активности. Отдельно составляются контент-планы, в которых указываются тематики и количество текстов, даты их публикации, и ресурсы, на которых будет размещен тот или иной материал. Это действительно важно, если вы хотите сделать свой бренд узнаваемым и повысить к нему интерес потенциальных клиентов. Готовятся также SMM-планы, содержащие тексты и визуализацию (картинки, видео), направленные на целевую аудиторию, точное время постинга и рекламы в социальных сетях и прочее. Ведь сегодня именно соцсети постепенно выходят на первое место среди недорогого инструментария повышения узнаваемости и продаж, в том числе и в сегменте b2b.
Но учтите, что когда ваш план начнет реализовываться, скорее всего, окажется, что далеко не все выбранные направления одинаково успешны, и вам необходимо будет контролировать результаты по каждому из выбранных направлений, своевременно вносить коррективы и реагировать на любые изменения как внешних, так и внутренних факторов.
Выбираем средства передвижения
Чтобы двигаться по выбранному маршруту уверенно и безостановочно, важно подобрать правильное и качественное транспортное средство. В маркетинге роль заветного болида играют грамотные инструменты продвижения. Для компаний сегмента business to business главное - привлечь к себе как можно больше внимания в деловом сообществе, показать свою компетентность и заинтересованность в сотрудничестве, стремление работать на достижение целей партнера, а именно, оптимизацию бизнес-процессов, увеличение продаж и привлечение новых клиентов. Важнейшую роль в продвижении играет и репутация компании в интернете, формирование экспертности ее представителей и предприятия в целом.
На достижение всех вышеуказанных задач направлены такие маркетинговые технологии, как контент-маркетинг, Email-маркетинг (рассылки), контекстная и баннерная реклама, маркетинг в социальных сетях (SMM), поисковая оптимизация (SEO) и прочее. Все они популярны и в бизнесе для потребителя. И мы обязательно поговорим об этом детально в одном из наших следующих “уроков”.
RU 
UK 
PL 
EN 
IT 
ES 
DE 
FR 
